Förhandla med finess

För en liten entreprenör kan en förhandling med en större aktör te sig skrämmande. Rhett Weiss manade till lugn: Ta en tugga i taget!

En annan intressant talare på Good Morning 2012 var Rhett Weiss. Han leder entreprenörskaps- och innovationsinstitutet vid Cornell University och talade under rubriken ”Negotiating Something from Nothing”.

Weiss inledde med att understryka att han själv inte är akademiker. Däremot har han varit inblandad i både misslyckade och lyckade startups, och suttit vid förhandlingsbordet som både den lilla och den stora spelaren. Han jobbade på Google fram till 2010 och fick uppleva företagets enorma tillväxt.

Weiss hoppingivande huvudbudskap var att små entreprenörer kan gå in i förhandling med stora aktörer – och vinna. Även om de inte är jämlika på pappret, när man jämför exempelvis ekonomi, information, tid, humankapital och andra resurser.

- Hur kan man förhandla med en stor aktör? På samma sätt som man äter en elefant – en bit i taget, sa Rhett Weiss.

- Tre krafter är i omlopp i alla förhandlingar: tid, makt och information. Det är inte nödvändigtvis så att den som ser starkast ut i början är den som får övertaget. Det enda man kan säga säkert är att man aldrig går ur en förhandling på samma sätt som man gick in.

Under sitt pass jämförde han entreprenören med David. Goliat kan vara ett storföretag, en myndighet eller ett riskkapitalbolag. Om David ska lyckas gäller det att vända de egna svagheterna – inga pengar, avsaknad av expertis och ingen försäljning – till möjligheter för Goliat: ”Vi är redo för investering, öppna för nya idéer och kan lätt modifiera vår produkt så att den passar era behov”.

Andra tips till entreprenörer är att se förhandling som en process – inte ett enskilt tillfälle. Lyssna och ställ frågor i stället för att bara prata. Och ljug inte!

Rhett Weiss var också huvudperson i en keynote coffee. Den modererades av Nicklas Mattsson, chefredaktör på tidningen Entreprenör. Han ställde frågan om hur man som entreprenör kan förbereda sig inför en förhandling.

- Fråga alla du känner – vänner, familj, kollegor – om de vet något om den organisation du ska förhandla med. Jämför informationen och filtrera den. Då får du en känsla för vem du kommer att möta, sa Weiss.

Hur vet man då när man har förhandlat klart? Svaret är självklart för Rhett Weiss:

- När du har nått ditt mål. Säg att du gick in i förhandlingen för att uppnå X, Y och Z. När du har gjort det ska du sluta. Det är lätt att bli girig och tänka ”Nu vill jag ha A, B och C också” men det är farligt. Det kan sluta med att du står där tomhänt.

/Åse