Gästblogg: Lena Ramfelt

Vi på ESBRI har, med finansiering från VINNOVA, genomfört doktorandkursen From Research to Business (R2B) två gånger. Den tredje kursomgången tar vid i höst och riktar sig även till post docs. Lena Ramfelt, professor vid KTH och tidigare vid Stanford University, är kursens huvudlärare. I sin gästblogg berättar hon lite om kursens innehåll och varför R2B är en viktig kurs. Ansökan är fortfarande öppen, så passa på innan 14 juni! /Christina

Men hur svårt det kan det vara..? Det är ju bara tre saker som måste passa ihop: Först måste det finnas en kund (det vill säga någon som är beredd att betala). Sedan måste kunden ha en ”pain”. Det kan vara att spara tid eller pengar, ha roligare semester eller ha något att göra på bussen till jobbet. Och sist men inte minst: det måste finnas ett sätt att ”kill” (eller åtminstone lindra) denna smärta.

Tre saker! Varken mer eller mindre. Och ändå är det här som entreprenören ofta stupar.

Det finns tre skäl till detta, låt mig börja med det mest fundamentala. Enkelt uttryck handlar det om att entreprenören inte vet tillräckligt mycket om sin kund och dennes ”pain”.

Varför? Hemläxan är inte gjord. Vad betyder det? Tillräcklig tid och energi har inte lagts ner på för att förstå kunden, att se kunden i sitt sammanhang. I stället har makrodata använts, konferensrummets whiteboard utnyttjats för att spekulera om vad kunden borde behöva och entreprenörens intresse har styrt vilken ”pain” som ska förgöras.

Lessons learned: Lämna kontoret och tillbringa massor, massor med tid med den potentiella kunden.

Det andra skälet till att entreprenörer missar målet är att det är så enkelt (!) att skriva en affärsplan. Ladda ner ett affärsplansexempel från webben och sedan är det bara att fylla i fälten. Kudos till dem som lagt ner tid och möda på att pedagogiskt visa vad en plan bör innehålla. Dock är det för enkelt för entreprenören att fylla i de fält där hon känner sig stark och bara summariskt hantera de delar där idén inte riktigt är genomtänkt (ännu).

Lessons learned: Börja inte att skriva på affärsplanen innan idén är genomtänkt.

Det tredje skälet är att den förhoppningsfulla entreprenören inte lägger ner tillräckligt mycket tid på sin idé. Det tar månader, ibland år, innan entreprenören har insikt om affärsidén är trolig och möjlig. Julaftnar har försakats, vänner och familj har fått stå tillbaka, semestrar har ställts in.

Lessons Learned: Underskatta inte tidsperspektivet.

Så, svaret på den inledande frågan då: Jo, det är svårt – men möjligt! Den som har en idé för en ”killer” där det finns en kund som har en ”pain” är en bra bit på väg. Lägg sedan till att det krävs passion, kunskap, uthållighet och tur… Och jag tror att jag fått med det jag anser är fundamentalt viktigt för en framgångsrik entreprenör.

Vill du veta mer? Söka till R2B? Hör av dig!

/Lena Ramfelt

Förtjusa kunden

När man talar om ett företags försäljning brukar man tala om det unika med företaget, och om varför just detta är gångbart för kunderna. Vanligtvis handlar det om att lösa någons problem. Jonas Kjellberg (entreprenör med rötter i Kinnevik och medgrundare till Skype) var i går en av talarna på ett event på Chinateatern i Stockholm, arrangerat av Upsales. Här presenterades flera goda råd om hur man kan öka försäljningen i sitt företag. Kjellberg tog ett antal exempel från sin tid på Skype.

-  Om man inte vet vad kunden förväntar sig blir det svårt att sälja. Man behöver ge kunderna något som gör att de vill ha just dig – en ”delight”. Skypes delight var att hålla nere kostnaderna för kunderna. Vi gjorde det billigare för kunden och ökade därmed delighten. Och med hög delight står kunderna på rad.

Det gäller alltså att hela tiden förstå vad som är kundernas nytta. Kjellberg menade att Skypes styrka var att de vågade vara innovativa och arbeta med företagets alla delar för att få hela företaget att ställa sig bakom nyttan för kunden.

Tillsammans med ESBRI-vännerna Lena Ramfelt (entreprenör och lärare vid Stanford University och KTH), och Tom Kosnik (professor vid Stanford University) är Jonas Kjellberg aktuell med boken ”Gear Up”. Boken fokuserar på hur entreprenörer ska göra för att lyckas med sitt förtagande och ta det till en ny nivå.

”Gear Up” är baserad på över 75 års gemensam erfarenhet av att arbeta i och med framgångsrika företag, samt på undervisning av två generationer globala entreprenörer.

/Christina